Digital Sales – Sieben Trends für den B2B-Vertrieb

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Die Digitalisierung und Automation von Prozessen ist das Top-Thema bei Entscheidern im B2B-Vertrieb. Vertriebsorganisationen stehen unter Druck. Der Wandel im B2B-Vertrieb verlangt nach dem integrativen Einsatz moderner Technologien im gesamten Verkaufszyklus. Welche Trends sehen wir aktuell, um Aufträge reinzuholen und Umsätze zu steigern bei möglichst geringen Kosten? 7 Trends haben wir aktuell identifiziert, die auch in den nächsten Monaten eine Rolle spielen werden.

  1. Von der Digitalisierung zu Digital Sales
    2020/21 hat die Digitalisierung in vielen Bereichen enorm beschleunigt. Und alles deutet darauf hin, dass wir in den nächsten Jahren noch mehr davon sehen werden. Cloud-basierte Dienste werden zunehmend in die Geschäftsmodelle integriert und zunehmend werden alle wichtigen Informationen aus verschiedenen Systemen an einem Ort zentral gesammelt. KI wird sukzessive den Verkaufsprozess unterstützen.
  2. Datengetriebene Verkäufe im Digital Sales
    Vertriebsorganisationen, die in fundierte datengesteuerte Vertriebsstrategien investiert haben, ernten jetzt die Früchte. Auf einen großen Kundenstamm zurückgreifen zu können, verschafft den Unternehmen einen großen Wettbewerbsvorteil, aber es braucht auch Zeit, um alle Daten und Prozesse in die Systeme zu integrieren. Die differenzierte Nutzung der Kunden-Daten durch Vereinbarungen in Smart Contracts ist ein guter Anfang.
  3. Die Grenzen zwischen B2B und B2C verschwimmen
    B2B-Kunden haben natürlich auch Erfahrung als B2C-Kunden, und wir sehen jetzt, dass dieses Kaufverhalten immer mehr auf den B2B-Bereich übergreift. Eine Leistungsverschiebung zum Vorteil des B2B-Kunden ist im Gange. Unter anderem werden wir mehr kundenzentrierte Vertriebsprozesse, Customer Journeys und Touchpoints sehen, die dem gleichen Muster folgen wie im B2C. Hier gilt es sicherzustellen, dass die Customer Journey über verschiedene Kanäle und Plattformen hinweg kohärent ist. Wie im B2C erwarten auch B2B-Kunden persönliche Kommunikation und personalisierte Angebote.
  4. Vertriebs- und Marketingteams werden enger denn je zusammenarbeiten
    Vertriebs- und Marketingaktivitäten wurden traditionell in Abteilungen getrennt, was zu Ineffizienzen und auch zu mangelnder Kundenkommunikation führte. Jetzt gibt es die Tendenz, dass diese Teams ihre Ziele und Bemühungen immer mehr aufeinander abstimmen. Diese Entwicklung wird sich in den nächsten Monaten fortsetzen.
  5. Social Selling weiter auf Volldampf
    Das veröffentlichen und Teilen relevanter Blog-Posts und persönlichen Erkenntnissen, die zu Interaktionen mit den „Kontakten“ führen, wird auch in den nächsten Monaten eine effektive Möglichkeit sein, Ihre persönliche Marke auf XING, LinkedIn und co. aufzubauen. Kurzfristig können Sie den Dialog aus Ihren Interaktionen per E-Mail oder Event/Meeting fortzusetzen. Langfristig können Sie sich als Experte auf Ihrem Gebiet zu etablieren und mehr potenzielle Kunden in Form von neuen Kontakten zu gewinnen.
  6. Der Verkaufsprozess wird zur Kundeninteraktion
    Digital Sales ersetzt weitgehend den Vertrieb, den wir heute kennen. Customer Experience treibt dabei den Kunden zum Kauf. Kundeninteraktion der Zukunft ist personen-individuell, durch Künstliche Intelligenz prädiktiv und über Robotic proaktiv ausgerichtet – egal ob der Sender Kunde oder Unternehmer ist. Nach einer aktuellen FORRESTER Studie empfindet der Kunde aggressives Vertriebspersonal, Kaltakquise und ständige persönliche Kontaktaufnahme als störend. Er wünscht sich für den Abschluss „einfacher Produkte“ einen unkomplizierten digitalen Lösungsweg. Bei komplexen Fragestellungen zieht er beratende Partner hinzu.
  7. Mehrwerte schaffen
    Komplexe Industriemaschinen sind gespickt mit Sensoren. Diese können im Rahmen des Product-Service-Systems die Daten aus der Maschine auswerten. So können die Sensoren durch Künstliche Intelligenz beispielsweise Verschleißteile melden, lange bevor diese ausgetauscht werden müssen. Insbesondere im Maschinenbau wird der Ansatz Steigerung der Servicequalität durch Daten-Transparenz zum Servizitation-Trend im B2B-E-Commerce.

Digital Sales = Customer Centricity

Aktuell erleben wir einen grundlegenden Perspektivenwechsel – von der Fokussierung auf Unternehmen und deren Angebote hin zur konsequenten Fokussierung auf Konsument:innen und deren Bedürfnisse. Die Bedürfnisse und Probleme der Kundinnen und Kunden rücken in den Mittelpunkt einer Unternehmensstrategie und von dort ausgehend und abgestimmt bewegen sie sich auf ihre Zielgruppe. Dies kann bedeuten, dass ein Unternehmen sich neue Fähigkeiten aneignen oder sogar das Geschäftsmodell neu erfinden muss, um für die Kund:innen auch in Zukunft noch relevant zu sein. Ein Customer Centric Approach betrifft damit alle Bereiche eines Unternehmens und beeinflusst die Unternehmenskultur maßgeblich. Es bleibt spannend.

Friedrich Schreieck

Über den Autor

Friedrich Schreieck verfügt über 20 Jahre Erfahrung als Berater für mittelständische und Enterprise-Unternehmen bei der Digitalisierung von Geschäftsmodellen und -Prozessen. Dabei zeichnet er sich vor allem bei der Konzeption und Gesamtleitung von komplexen E-Commerce-Projekten insbesondere bei B2B-Kunden verantwortlich. Aktuell ist er u.a. als freier Mitarbeiter für die Goodson Softwaresolution GmbH und als Senior B2B Consultant für die OXID eSales AG tätig.

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